Saiba tudo sobre a mensuração de resultados, por que ela é tão importante para os times de Marketing e Vendas!

Mensuração de resultados é uma ação realizada pelas empresas para identificar o desempenho das estratégias colocadas em prática, de acordo com os objetivos traçados. Nas área de Marketing e Vendas, é um passo fundamental para identificar quais ações trazem os melhores resultados.

Como você sabe que suas estratégias de marketing trazem retorno? E será que o seu time de Vendas gera o resultado esperado? Para responder a estas perguntas, é preciso trabalhar com a mensuração de resultados nas áreas de Marketing e Vendas.

Focar na identificação de resultados tem o objetivo de criar relatórios que mostrem o Retorno Sobre o Investimento (ROI) dessas duas áreas, que são complementares, além de outras métricas relevantes.

Sem trabalhar com a mensuração de resultados, as equipes podem sofrer com uma série de problemas, como:

• Dificuldade para identificar o canal de conversão que gera o melhor resultado para Vendas;
• Dúvida sobre qual etapa do funil precisa de ajustes e melhorias;
• Desconforto para comunicar se uma ação específica gerou retorno ou não.

Por que focar na mensuração de resultados?

Saber o caminho para onde estamos indo e o que precisamos fazer para melhorar. Estes são os principais pontos que tornam a mensuração de resultados tão importante para qualquer empresa.

Na prática, o Marketing pode atrair novos Leads por meio de links patrocinados, da estratégia de Email Marketing ou de várias outras maneiras. Porém, se não houver um trabalho específico para medir os resultados gerados a partir de cada um desses canais quando os Leads se tornam oportunidades de negócio – e vendas! – fica difícil identificar qual o melhor deles.

Então, mais importante do que fazer essa mensuração é medir os resultados da maneira certa! Se você não acompanha o desempenho de Marketing e Vendas de maneira adequada, cria uma segurança falsa para toda a empresa. Logo, você transmite uma impressão errada de que está no caminho certo!

Só que existe um problema ainda maior: você gastar mais dinheiro do que deveria em uma campanha, supondo que os resultados estão acima do esperado. Por isso, trabalhar com a mensuração de resultados vai deixar claro se o seu negócio está no caminho certo ou errado de uma vez por todas.

Você será capaz de gerir com inteligência as ações de Marketing e Vendas, passando por uma análise completa de cada funil. Quanto melhor for o trabalho de mensuração de desempenho, maiores serão as suas chances de identificar pontos de melhorias em ambas as áreas.

Como mensurar ações de Marketing e Vendas?

Tudo bem, já sabemos a importância e alguns benefícios de mensurar os resultados. Mas quais são os elementos mais importantes para começar a fazer esse trabalho?

Para que você consiga realizar a mensuração de resultados de Marketing e Vendas, existem alguns pontos indispensáveis:

• Definir as métricas mais importantes;
• Calcular as taxas de conversão entre as etapas;
• Identificar os objetivos da empresa;
• Conhecer as ferramentas para colocar as estratégias em prática;
• Gerar os relatórios para fazer as análises corretas.

Veja os detalhes sobre cada um deles:

Métricas

No passado, os departamentos de Marketing não conseguiam medir os resultados precisos dos seus anúncios. Mas com o trabalho de Marketing Digital, as métricas agora são bem mais precisas e facilitam na hora de identificar qual foi o retorno obtido.

Saber os valores somados dos custos de produção, gastos com anúncios, investimento em ferramentas e os salários das equipes dividido pelo resultado que você gera com as vendas já é o primeiro passo para medir a eficiência dos seus resultados com Marketing e Vendas.

Principais métricas de Marketing

Existem diversas métricas que vão ajudar a aprofundar suas análises. No Marketing, algumas das mais utilizadas são:

• Número de visitantes;
• Número de Leads;
• MQL (Marketing Qualified Lead ou Leads Qualificados pelo Marketing);
• SAL (Sales Accepted Leads ou Leads Aceitos por Vendas);
• ROI (Return On Investment ou Retorno sobre o Investimento).

Podemos acompanhar também métricas específicas para cada canal de Marketing. Alguns exemplos são:

• Mídia paga

• CPC (Custo por Clique);
• CPA (Custo por Aquisição);
• CPM (Custo por Mil impressões).

• Email Marketing

• Taxa de abertura;
• Taxa de clique;
• CTOR (Click-to-open rate ou Taxa de clique por abertura).

• Social Media

• Impressões;
• Número de cliques;
• Número de conversões.

Principais métricas de Vendas

Em Vendas, contamos com outras métricas específicas que ajudam a identificar o andamento das negociações e o retorno previsto com base no volume de contatos realizados.

Conheça algumas delas:

• Oportunidades;
• Ticket Médio;
• Ciclo de vendas;
• MRR (Monthly Recurring Revenue ou Receita Mensal Recorrente);
• Tempo médio das chamadas do time de Vendas.

Taxas de conversão

Além de olhar para as métricas de forma específica, é importante entender que há uma relação direta entre elas através das taxas de conversão.

O número de visitantes que você recebe no seu site e o volume de Leads gerados podem não significar muita coisa se observados separadamente. Contudo, quando olhamos o percentual desses Leads sobre o número de visitantes, conseguimos identificar se a taxa gerada está dentro do esperado e dos padrões de mercado para o nosso segmento.

Em Vendas, a quantidade de novas contas fechadas também precisa ser relacionada com outras métricas, como o volume de oportunidades trabalhadas ou o número de contatos que passaram para a etapa de negociação, por exemplo.

Objetivos e metas

As métricas e taxas de conversão já conseguem mostrar um caminho para medir seus resultados. Mas para saber quais deles são mais relevantes para sua operação, é preciso definir também quais são os objetivos centrais do negócio.

• Onde a empresa espera chegar?
• Com os esforços atuais, o que podemos esperar de resultados?

Todos os esforços gerados em Marketing e Vendas serão mensurados de acordo com esses objetivos e metas. Essas respostas vão indicar quais são as prioridades na sua área de aquisição de clientes.

Ferramentas

O que vimos até agora é apenas a base para entender como você precisa mensurar seus resultados. Mas, para colocar tudo isso em prática, é importante utilizar ferramentas que consigam entregar esse tipo de análise e que também ajudem a gerenciar sua operação.

Algumas das principais ferramentas utilizadas nessas áreas são:

• Google Ads;
• Disparo de emails;
• Criação de Landing Pages;
• Automação de Marketing;
• Análise de SEO.

Quando falamos dessas ferramentas, é importante que você escolha aquelas que conseguem entregar o máximo de informações possíveis em um só lugar. Além disso, elas precisam contar com uma estrutura de fácil integração – o que facilita muito o trabalho de passagem de contatos do time de Marketing para o time de Vendas.

Relatórios

O objetivo de trabalhar com relatórios é colocar os dados de forma visual para que todos possam entender os resultados alcançados. Eles funcionam como um guia onde todos podem ficar na mesma página e identificar como está o desempenho de acordo com suas metas.

Com os relatórios, você também consegue criar os famosos dashboards, que facilitam o acompanhamento diário das metas.