Jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. Conhecida também como Buyer’s Journey, a Jornada de Compra geralmente possui 4 etapas: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”.
1 – Aprendizado e descoberta
No início do processo o consumidor não sabe (ou não sabe muito bem) que tem um problema
ou necessidade. Ele ainda está despertando o interesse para determinado tema e o objetivo da
sua empresa é capturar a sua atenção.
Mais adiante você vai fazê-lo perceber que ele tem um problema ou uma oportunidade de
negócio.
Exemplo
Joana é dona de um pequeno mercado. Como sua loja precisa renovar estoques
frequentemente, ela procura na internet ajuda para organizar seu trabalho.
Se sua empresa oferece um software de controle de estoque, nesse momento poderia
oferecer para Joana posts de blog com temas como “Dicas de como organizar o estoque de sua
empresa”.
Como é um tema que ajuda no seu dia a dia, ela o encontra através da busca na internet ou
por compartilhamentos nas redes sociais e se interessa.
2 – Reconhecimento do problema
Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele
Ou melhor, é revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. A partir disso ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.
Exemplo
Joana começa a notar que tem dificuldade em controlar o estoque de sua loja e que precisa achar uma solução para facilitar sua vida. Ela então começa a procurar informações sobre como melhorar seu trabalho.
Um post que sua empresa poderia fazer seria “Como calcular o estoque ideal para sua empresa”. Ele também poderia ser um webinar sobre o tema ou até mesmo uma planilha modelo que ajudasse com a tarefa.
3 – Consideração da solução
Após pesquisar mais o comprador mapeou algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las. Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.
É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).
Exemplo
Joana nota que calcular o próprio estoque pode ser algo complexo e demorado, e ela tem outras atividades para se ocupar. É hora de mostrar para ela que há soluções prontas no mercado que podem ajudá-la.
Aqui seriam úteis conteúdos como “Softwares de controle de estoque para pequenas empresas”. É o momento de apresentar sua ferramenta para ela.
4 – Decisão de compra
No fim do processo o consumidor analisa as opções e toma, enfim, sua decisão: é o momento da compra. Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa!
Exemplo
Joana se interessa pelo seu software e pesquisa mais sobre ele. Um post comparando ele com um concorrente pode ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor opção.
Ela ainda pode fazer um teste gratuito (trial) por um determinado período para testar a ferramenta. Ao final desse tempo, ela gostou da experiência e decidiu fechar a compra.
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